La calificación de leads y los chatbots

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¿Qué es la calificación de leads?

La Calificación de Leads es un proceso en el que cada empresa busca encontrar, dentro de los Leads que se han generado, todos aquellos que cuenten con un mayor potencial. Esto se define utilizando los pre requisitos propios de tu empresa, que varían entre el perfil demográfico, el presupuesto disponible, el tamaño de la empresa, el nivel de interés del Lead en la empresa, y los productos y servicios que ofrecen. 

Hay dos áreas que se encargan de la calificación: Marketing y Ventas. Es un proceso de selección en el cual, en cada etapa se van descalificando más Leads, para que solo queden aquellos que entrarán en el proceso de venta, o pasarán a través del embudo. 

Marketing se encarga de la parte más automatizada, mientras que Ventas lleva a cabo la parte más humana del proceso.

Etapas de la calificación de leads

Etapa de Marketing Qualified Lead (MQL)

Cuando el Lead alcanza los pre requisitos mínimos definidos para enviar al equipo de Ventas, recibe el nombre de Marketing Qualified Lead o Calificado por el área de Marketing. 

Al ser un proceso mayormente automatizado no toda la información recopilada es verdadera, y es necesario un proceso más humano para definirlo. 

Por eso, el próximo responsable por calificar el MQL es el SDR, (Sales development Rep), o área de Pre Ventas. Allí hay una etapa a la que llamamos “búsqueda” en donde el responsable validará si los datos que entregó Marketing son correctos.

Etapa de Sales Accepted Lead (SAL)

Es importante tener en cuenta que en esta etapa, aún no se ha establecido ningún tipo de contacto con el Lead, por lo que no se sabe si tiene o no potencial para convertirse en cliente. Aquí el trabajo del SDR se convierte en un punto clave en el proceso de calificación, ya que una vez que consigue hablar con el prospecto, debe calificar el contacto, siguiendo los pre requisitos definidos, y decidir si ese Lead continuará o no su camino a través de nuestro embudo de ventas.

Etapa de Sales Qualified Lead (SQL)

Si el Lead pasa todas las etapas de calificación, deja de ser SAL y pasa a ser SQL o “Lead Calificado por Ventas”. Posee todos los requisitos mínimos para entrar en el proceso de ventas, y es allí donde se programará una reunión entre el vendedor y el Lead.

Cuando el Lead definitivamente se convierte en “oportunidad” comienza el proceso de venta, y el vendedor comprende que todo el tiempo que le dedique al Lead posiblemente termine en un pago final. 

¿Qué son los chatbots y cómo pueden ayudarte en tu negocio?

Un chatbot, bot de charla o bot conversacional, es un software que integra inteligencia artificial que está diseñado para simular una conversación con una persona mediante respuestas automáticas. También se le puede programar para realizar determinadas tareas como marcar una fecha en el calendario o hacer una reservación en un restaurante sin la ayuda de un ser humano.

Para que un chatbot pueda llevar a cabo estas acciones y mantener las “conversaciones”, realiza dos tareas principales: entiende lo que el usuario escribe y responde adecuadamente. Para lograr esto, los desarrolladores pueden echar mano de distintas técnicas que van desde comandos simples (sí o no) hasta algoritmos de machine learning combinados con procesamiento de lenguaje natural.

Los chatbots operan, por lo regular, a través de aplicaciones de mensajería. Las empresas los utilizan para realizar tareas y funciones de atención al cliente como realizar pedidos o dar información sobre un producto o servicio. Por ejemplo, hay chatbots que proporcionan la cartelera de determinada sala de cine o realizan una reservación en un restaurante. 

Implementar chatbots en un negocio permite atender las principales - o más comunes - dudas de los clientes y agiliza la interacción con los mismos. Además, podría significar un ahorro en los costos de entrenamiento del personal de los departamentos de atención al cliente en una empresa. Según IBM, los chatbots podrían ayudarle a los negocios a reducir los costos de servicio al cliente en un 30% aproximadamente.

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